Los consumidores interactúan con las marcas, son exigentes y más allá de comprar, quieren vivir experiencias.
En este artículo, exploraremos cómo las estrategias de Inbound Marketing y Agile Marketing se han convertido en herramientas fundamentales para las empresas que buscan afianzar su relación con clientes en la era digital.
Estos son los temas que vamos a abordar:
Las personas cambiaron la forma de elegir los productos y servicios, ahora interactúan con las marcas y están empoderadas, son críticas, exigentes, les gusta ser protagonistas y más allá de comprar, quieren vivir experiencias.
Los consumidores cada vez son menos pasivos y tienen tanto poder que influencian en las decisiones de compra de los demás. Por ello, las marcas más que convencer a los consumidores, deben escucharlos, cuidarlos y crear relaciones de largo plazo con ellos.
La clave para tener éxito comienza cuando una empresa conoce a su comprador, le ofrece contenido valioso, interactúa con él en redes sociales y hay retroalimentación constante con el consumidor para mejorar la marca y entender mejor sus necesidades.
Este especial habla sobre Inbound Marketing, una metodología para atraer clientes a su sitio web de forma natural; de Agile Marketing, una estrategia para aprovechar y usar bien la información, que ayuda a innovar; sobre transmedia para entender las narrativas y la forma como se puede involucrar al cliente en la creación de productos; además, brinda una visión clara sobre el prosumidor y por qué es tan importante para las marcas, y finalmente, explica las claves para entender a los baby boomers (1945 y 1964), una generación que sigue siendo importante para el mercado.
Inbound Marketing
Las personas cada vez están más ocupadas, son más digitales, más selectivas y exigentes con la información. Antes de adquirir un producto investigan en línea, comparan compañías y datos, aprenden sobre conceptos, beneficios y soluciones. No obstante, muchas empresas venden de la misma manera que en los años 80, con su publicidad a través de comerciales de televisión, correos y llamadas, mientras otras utilizan Inbound Marketing, una metodología que ayuda a aumentar el tráfico en su sitio web sin necesidad de interrumpir a las personas con publicidad.
En la era digital, Inbound Marketing es una estrategia acertada porque comprende que los consumidores están más informados y buscan contenido educativo.
Por ello, la transformación digital obliga a las empresas a comprender que las personas pasan de un canal a otro para evadir la publicidad, cada vez abren menos correos masivos y aceptan menos llamadas.
Un estudio de la plataforma tecnológica Hubspot, hecho en América Latina, reveló que el 85% de las personas no ve anuncios en televisión, el 95% elimina las suscripciones por correo electrónico, el 21% de los mails masivos no son abiertos y el 40% de las llamadas comerciales son ignoradas.
Las herramientas de Agile Marketing
Por la evolución de la tecnología, la información crece a pasos agigantados en poco tiempo, lo que puede afectar a las empresas por la exagerada cantidad de datos que poseen, porque se corre el riesgo de no conocer la información que tienen ni cómo aprovecharla.
En la era digital, las empresas se enfrentan a cambios veloces, no solo en la comunicación o el relacionamiento, sino también en la forma como las personas consumen bienes y servicios. Para comprender el fenómeno y sus consecuencias, basta con ver cómo el e-commerce afectó a los retails tradicionales.
Por ejemplo, Amazon replanteó el negocio de grandes compañías como Target, Best Buy o Walmart; Uber puso en aprietos a los taxis; Netflix le quitó audiencia a la televisión tradicional, así como Airbnb, clientes a los hoteles. No solo los temas de velocidad hacen que el mercadeo tradicional deba replantearse: también la excesiva cantidad de información.
Las personas se sienten abrumadas por la avalancha de contenido que reciben en sus bandejas de entrada, los newsfeed de todas su redes sociales o la cantidad de noticias de sus portales preferidos. Este escenario es adverso para las marcas, pues las personas tratan de protegerse de esa hiperoferta y de la sensación de remordimiento por pérdida de tiempo que deja la sobreestimulación, catalogando correos electrónicos como spam.
Si las marcas solo se dedican a presentar las bondades de su producto, pero no se conectan de manera significativa con las personas, están destinadas al fracaso: la capacidad de atención del público es cada vez menor, al igual que la de asombro y, por ende, su necesidad de recompensa de mayor valor va en aumento.
Hoy no hay camino lineal de compra
En estos tiempos de la era digital el comprador tiene libertad de elección y movilidad, por ello, los equipos de las compañías deberán dejar de trabajar en silos y pasar a la interconexión.
A diferencia de hace 15 años, hoy no hay camino lineal de compra, el comprador no va directo a la tienda, luego de haber estado expuesto a la publicidad ATL. Puede que tome una decisión sin necesidad de ver un comercial, o sin acercarse a un canal de venta físico, tocar el producto o escuchar a un vendedor.
El camino a la compra, en unas categorías más que en otras, está lleno de búsquedas online, visitas a websites de recomendaciones y carritos de e-commerce abandonados. Todo esto implica que las compañías deben repensar los roles claves para que se encuentren más cerca.
A manera de ilustración, el personaje de trade debe acercarse a aquella persona encargada de e-commerce para manejar una propuesta de precios coherente. Igualmente, el de producto debe acercarse a quien genera los contenidos transmedia para responder dudas de las propiedades del artículo que se ofrece o hacer énfasis en atributos distintos porque los que se venían anunciando dejaron de generar conversación.
Todo esto tiene que pasar porque el comprador es multicanal, se mueve de manera veloz y tanto los canales como los contenidos cambian con rapidez. Agile Marketing permite tomar ventaja de uno de los rasgos innatos del ser humano y las organizaciones sociales: los desaciertos.
El mercadeo que se enfoca exclusivamente en comerciales de televisión le tiene aversión a la equivocación, entre otras razones por el costo que implica. Las altas inversiones que tienen poca oportunidad de corrección una vez están al aire, generan equipos excesivamente prudentes y procesos más largos. Ese miedo lleva a la precaución desmedida, que es sinónimo de lentitud.
El Agile Marketing, además, invita a superar esa parálisis a través del ensayo y el error de productos mínimos viables de valor; a partir de pruebas piloto controladas en las que se pueden dar pequeños pasos en las direcciones que se crean correctas, y a partir de un monitoreo constante, se desecha lo que no sirve y potencia a mayor escala lo que sí.
Esto significa cambios en los procesos organizacionales como pasar de largas reuniones a cortas; de productos o campañas desarrolladas por completo y hasta el mínimo detalle a entregables breves, pero con valor. Hacer proyectos que escalan progresivamente a través de medir, corregir y volver a medir es el mantra del Agile Marketing.
El Agile Marketing aparece como una solución estructural para facilitar la innovación mediante varias propuestas: instalar equipos multidisciplinarios que logran generar innovación valiosa, dada a su capacidad de unir conocimiento diverso.
¿Por qué los Simpson son ejemplo de transmedia?
Los Simpson, una serie de dibujos animados que desde sus inicios (1987) hasta hoy lleva 29 temporadas y más de 600 capítulos, ha ampliado su universo narrativo a través juegos, cómics, películas y libros, pero lo más importante es que sus usuarios se apropiaron del contenido, al punto que se convirtieron en prosumidores (productores de contenido).
En Los Simpson la narrativa está enfocada en personajes con unos roles establecidos que generan empatía con el espectador. Springfield puede ser cualquier pueblo del planeta, donde existe un vecino amable, un barman amigo o un supermercado como punto de encuentro; lugares y personajes ficticios pero con conflictos humanos universales que conectan emocionalmente con el público.
Uno de los diferenciadores de esta serie y que genera más vínculo con sus usuarios, es la conexión con otros productos (intertextos) y con situaciones de la actualidad, por ejemplo, la aparición de personajes famosos en los capítulos, referencias a países, política, entre otros. Guiños y conexiones que le gustan a los espectadores y que los motiva a seguir consumiendo el contenido.
Su universo narrativo no es lineal, no cuenta una historia con inicio, nudo y desenlace. Su narrativa se centra en contar el día a día de una familia, sus problemas y anécdotas con saltos en el tiempo pero manteniendo la coherencia.
Lo interesante de esta serie es que logra mantenerse en el tiempo, llegar a otros formatos y apropiarse de las iniciativas de los usuarios.
Para aprender más sobre los conceptos académicos y sobre el sistema intertextual transmedia lee: Transmedia: más que contar es conectar.
¿Quién es el prosumidor y por qué es importante?
En el año 1980 Alvin Toffler habló por primera vez sobre el surgimiento de los prosumidores, una nueva clase de usuarios que no se limitan a consumir, sino que crean los productos en conjunto con los empresarios.
Tras la expansión de las redes sociales y la evolución de las herramientas tecnológicas, el consumidor pasó de ser un comprador pasivo a un cocreador, en gran parte es él quien crea, comparte y viraliza el contenido que circula en internet. Esto impuso nuevos desafíos y oportunidades a las marcas, que deben buscar otras formas de comunicarse con los usuarios.
En 2013, por ejemplo, Coca-Cola sorprendió al mundo con su campaña “Share a Coke”. ¿Recuerdan? ¿La de las botellas personalizadas? Pues bien, con esa campaña Coca-Cola consiguió que usuarios de todo el mundo compraran las botellas con su nombre y las compartieran con sus amigos a través de las redes sociales. El resultado fue inmediato y contundente: casi un millón de menciones en Twitter y más de 150 millones de botellas vendidas.
Marketing para baby boomers: ¿Quiénes son y qué buscan?
Los baby boomers siguen siendo un público importante para el mercadeo. Las empresas no deben perder de vista a la generación que ha trabajado toda la vida para poder disfrutar de su pensión y utilizarla en todas las cosas que no compraron en su juventud.
Las personas de esta generación nacieron entre 1945 y 1964, su nombre se lo deben al alto número de natalicios registrados en esa época. En Colombia cerca del 15% de la población era mayor de 55 años en el 2015. Según el DANE, en los últimos 20 años las tasas de natalidad disminuyeron, lo que significa que en el país, el porcentaje de personas en edad adulta es mayor. Por eso este público es tan importante para muchas marcas.
Para establecer estrategias de comunicación, mercadeo y publicidad dirigidas a esta generación, es necesario conocer algunas de sus características.
¿Ausencia de tecnología? Pese a que no crecieron con las herramientas tecnológicas que conocemos actualmente, pasando por la revolución del internet, las redes sociales y los smarthphones, las personas de esta generación se las ingeniaron para adaptarse y utilizarlas en sus momentos de ocio, buscar temas de entretenimiento e investigar.
Conocer muy bien a tus clientes es una de las herramientas más importantes para hacer una buena estrategia de marketing, también es esencial que ellos tengan experiencias y recuerden tu marca y la incluyan en los momentos fundamentales de sus vidas.
Conoce más sobre este público aquí.
