Conoce el momento cero de la verdad

Ramiro Ernesto Velez-koeppel
11 de junio de 2017
2 min. de lectura

y cómo Things by Pragma te ayudará a sacar provecho de él en negocios B2B.

Si bien el término de momento cero fue acuñado desde hace bastante tiempo por Google en su libro “ZMOT”, pocas compañías en nuestro medio han sacado ventaja de ese particular momento en el ciclo de compra entre el estímulo y la decisión de comprar, o el momento de la verdad, como lo definió Procter & Gamble.

La forma en que se desarrolla el ciclo de compra se ha transformado enormemente en los últimos años y la cantidad de fuentes de información que un consumidor potencial evalúa antes de adquirir un producto crece de manera geométrica cada año. Es justo esta costumbre la que permite que se desarrolle el momento cero de la verdad, es decir, el punto en el ciclo de compra donde el consumidor investiga un producto, incluso antes de que el vendedor sepa que existe. Es en este punto donde las compañías B2B pueden sacar ventaja de este concepto. Para materializar la idea, pensemos en el siguiente escenario:

  1. Camila, directora de marketing en una compañía multinacional, ve un anuncio en internet publicitando un producto con un método inmediato para recibir órdenes de compra. La publicación actúa como un estímulo para captar su interés en saber un poco más del producto.
  2. Camila decide hacer una breve investigación. Este es el momento cero de la verdad, en el que ella busca comentarios de productos similares, lee foros al respecto, analiza guías de otros consumidores, etc., todo con el objetivo de encontrar el producto que mejor se acomode a sus necesidades
  3. El siguiente paso es el primer momento de la verdad, cuando Camila decide comprar el producto para automatizar la recepción de órdenes de compra
  4. Finalmente, el segundo momento de la verdad, caracterizado por la experiencia de Camila después de comprar el producto.

Si tu compañía es capaz de estar presente en el momento cero de la verdad, los consumidores te encontrarán en el preciso momento en que están pensando en comprar algo, pero también cuando están pensando acerca de pensar sobre comprar un producto, según los expertos en mercadeo de Google.

Abajo mostramos algunas maneras en las que puedes estar seguro de que tu producto o servicio B2B pasa la prueba del momento cero de la verdad

  • Asegúrate de que la información de tu producto o servicio esté siempre disponible. Los consumidores buscan contenidos como testimonios, casos de uso y guías de compradores; quieren leer juicios de los consumidores, no del fabricante.
  • Optimiza las versiones móvil y de escritorio de tu página web, puesto que de ahí parten todas las búsquedas. Monitorea tu marca en Google, las opiniones de tu producto o servicio, en fin, elementos relacionados con lo que ofreces. De esta forma, tendrás la perspectiva de los consumidores cuando investigan sobre tu producto
  • Videos. Una buena razón es que YouTube es la segunda barra de búsqueda más usada en Internet. Los consumidores buscan ejemplos visuales que los ayuden a decidir, y en el mercado B2B esto implica incorporar demostraciones de productos y sesiones en vivo en tu estrategia comercial.
  • Apóyate en la tecnología. En la medida en que los consumidores tengan un acceso más directo a la información de tus productos, pasarán más rápido a los siguientes momentos de la verdad, lo que te permitirá desarrollar nuevos negocios en el terreno B2B.

Iniciar una estrategia de mercadeo pensada en el momento cero de la verdad no debe cambiar drásticamente la que ya se tiene, puesto que la investigación de los consumidores antes de comprar no es algo novedoso, pero sí es muy importante ser consciente de la información que los consumidores necesitan durante este proceso, así como qué tan fácil es el acceso a ella.

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Ramiro-Ernesto Velez-Koeppel - ramiro.velez@iothings.co

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