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Conoce los 5 tipos de vendedores ¿Eres uno desafiante?

Andrea Barrera Pulgarín
13 de diciembre de 2018
5 min. de lectura
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¿Te has cuestionado qué pasará cuando la inteligencia artificial y los robots reemplacen un sinnúmero de funciones comerciales? Hoy no estamos lejos de ello, pero la pregunta puntual es: ¿Qué pasará con las áreas comerciales? ¿Estaremos rezagados a ser áreas de servicio al cliente?, o simplemente ¿seremos un apoyo a la tecnología que hace muchos años nos lleva ventaja, aun siendo creada por el hombre?

Por esta razón, el futuro en las ventas puede vislumbrarse incierto, pero lo que sí está claro, es que los comerciales usaremos la tecnología a nuestro favor, porque sí logramos ser vendedores desafiantes, nunca seremos reemplazados por máquinas y serán los chatbots, la inteligencia artificial y robots, nuestros aliados en el proceso de ventas.

Según el exitoso libro “El vendedor desafiante”, de los autores Matthew Dixon y Brent Adamson, hay cinco tipos de vendedores, los cuales fueron el resultado de una amplia investigación con 6.000 vendedores de todo el mundo.

En el análisis, los expertos encontraron 44 características que se agrupan en cinco perfiles de vendedores. Ahora, analiza cada una para que te identifiques con la más afín a tus habilidades y luego observa qué debes mejorar para ser un verdadero vendedor desafiante.

¿Sabes cómo interactúan los consumidores con tu marca? Conoce más sobre los clientes y sus necesidades.

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1. El trabajador esforzado

Como su nombre lo dice, son quienes consideran que el cumplir con el debido proceso de ventas, realizar un determinado número de llamadas, enviar x número de mails al día y dar un esfuerzo adicional, traerá resultados grandiosos, debido a su constancia y disciplina. Son quienes se quedan hasta tarde, madrugan más, dan un esfuerzo extra y, principalmente, siempre están automotivados.

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2. El forjador de relaciones

Se esfuerza en construir relaciones a largo plazo, sólidas y enfocadas en el cliente. Busca soluciones a sus problemas a como dé lugar, y por esto es el más “adorado” por sus clientes, pues siempre resuelve sus problemas.

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3. El lobo solitario

Tiene una profunda seguridad en sí mismo, se siente poderoso y realmente es muy efectivo en las ventas. Es quien realiza su labor, basado en sus instintos y trayectoria, pero no tiene en cuenta las normas o reglas de la organización.

En la encuesta, los analistas encontraron que los denominados lobos solitarios son líderes de la manada y sus presupuestos se cumplen en la mayoría de los casos, pero pueden presentar muchos problemas a largo plazo y al interior de la compañía.

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4. El solucionador de problemas reactivo

Suele pasar que al iniciar semana se presenta el primer retraso en la entrega de un proyecto y este tipo de vendedor está pendiente de cada detalle, se preocupa por entregar a tiempo, cumplir con lo pactado y tener una buena relación con sus clientes.

Lo peligroso es que cuando termina la semana, su labor es de servicio al cliente y no de ventas. Este tipo de vendedor está orientado al detalle y garantizar que se cumplan las expectativas de un proyecto.

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5. El desafiante

En este punto sueñan estar todas las empresas y sus vendedores.  Es una persona que conoce y comprende profundamente el negocio de su cliente y usa ese conocimiento para proponer ideas, soluciones divergentes, enseñar cosas nuevas y provocar alternativas que les permitan competir con mayor eficacia. Es un vendedor que no teme expresar sus ideas y opiniones, además,  motiva a sus líderes y equipos de forma no convencional.

Por su intensa curiosidad y necesidad de mejora, es quien lleva a las empresas nuevas ideas de negocio y productos, pues desafía toda gravedad de lo existente.

Lee: ¿Por qué Inbound Marketing facilita la vida de los vendedores?

Ahora bien, ¿con cuál te identificas?

Desde la perspectiva que nos plantean Matthew Dixon y Brent Adamson, quienes ilustran cómo con la evolución de la economía y los cambios en la sociedad, los vendedores fuimos cayendo en cierto prototipos de ventas y eventualmente nos preguntamos ¿Qué se hicieron los clientes? ¿desaparecieron? cuando la pregunta correcta es: ¿Qué pasó con nosotros los vendedores? ¿por qué no evolucionamos al ritmo de las necesidades?

Lo que se ha encontrado en esta investigación es tan valioso, como tener una metodología comercial definida. Y es por esto que los vendedores desafiantes son el punto de ancla del futuro en las áreas comerciales, ya que más que simples asesores de nuestros productos o servicios, somos capaces de encontrar lo que el cliente realmente necesita a su problema y no adaptar nuestro servicio a lo que él puede considerar su solución. Un vendedor desafiante se define por su habilidad para hacer tres cosas: enseñar, adaptar y controlar.

3 habilidades de un vendedor desafiante 

Enseñar: es una capacidad fundamental en la venta consultiva, en la que le enseñamos a nuestros clientes algo nuevo, valioso y realmente trascendente en su industria para competir en su mercado.

Enseñar no es solo mostrarles avances en tecnología, procesos o nuevos productos; enseñar es ofrecer perspectivas diferentes y únicas de su negocio, cómo hacerlos más competitivos: es una información que los puede guiar para liberar gastos operativos, abrir nuevos mercados o reducir riesgos.

Adaptar: es un sentido amplio de la palabra, es una cualidad que tenemos los seres vivos de adaptarnos a nuevos entornos. No muy lejos, es una cualidad también indispensable de los vendedores desafiantes, ya que se deben basar en las prioridades del negocio y de la persona con quien están hablando.

Esta adaptación se evidencia cuando comprendemos que el mensaje lo debemos ajustar, según las prioridades del receptor. No se trata solo de visión de negocios, es también muestra de agilidad y finalidad de nuestro servicio.

Controlar: no es la palabra más amigable en ventas, pero si lo observamos con detalle, cuando controlamos las conversaciones, la reunión y los precios y estamos firmes en nuestra negociación, vamos con un paso más firme en el proceso.

Es cuestión de seguridad y control de cara al cliente, esto se evidencia cuando nuestro cliente pide un descuento por x motivo, y nosotros somos capaces de devolvernos a la solución global y no caer en la tentación del “cierre”.

Controlar es hablar con propiedad de precios, de tiempos y de  soluciones, no se trata de ser agresivo ni controlador, sino de poner nuestra confianza y servicio, a nuestro favor.

Lo más interesante de estos grupos de vendedores es que el desafiante, pasa de ser vendedor a tener un rol de consultor, asesor y a ser una persona más del negocio, donde siente sus dolencias e interpreta las mejores soluciones.

Además, reta la forma de pensar, enseñando cosas nuevas y logrando resultados grandiosos con un único propósito: el crecimiento de la empresa. Así que lo importante es aprender a potencializar esas habilidades, porque los vendedores no nacen, se hacen.

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