Cuatro pasos para aplicar el Lead Nurturing

Cuando aplicamos alguna de las 5 formas de generar engagement con Inbound Marketing debemos tener claro que lo importante no es solo conseguir Leads sino nutrirlos y acompañarlos en todo su proceso de compra.

Es aquí cuando la aplicación de una buena estrategia de email marketing a través del Lead nurturing puede marcar la diferencia en la conversión de clientes, logrando aumentar el reconocimiento y fidelización de las personas hacia una marca. En este texto te explicamos en qué consiste en Lead nurturing y los pasos para aplicarlo. 

¿Qué es Lead Nurturing?

Es una técnica basada en toda la compresión y análisis de las etapas y necesidades del cliente, y en la entrega continua de contenido de calidad que acompañe el proceso de compra, convirtiendo un lead en un cliente.

El Lead nurturing se conecta con el Lead Scoring (ambas parten de la metodología inbound), que se encarga de clasificar y segmentar los usuarios acorde a su estado en el proceso de compra.

De esta manera, por medio del Lead nurturing, es posible enviar contenido acorde a los intereses y necesidades de cada persona y crear un vínculo con la empresa.

La aplicación de la estrategia de Lead nurturing trae grandes resultados en la parte comercial, ya que las ventas pueden aumentar exponencialmente al lograr despertar el interés de compra en la persona que recibe el contenido. 

Pasos para aplicar Lead Nurturing

La clave de un buen Lead nurturing es la personalización y el conocimiento del contexto de cada Lead. Para ello se deben tener en cuenta los siguientes pasos:

1. Definir el buyer persona:

Conocer bien quién es el cliente, qué necesidades tiene, cuáles son sus intereses y el contexto en el que se desenvuelve. Toda la información que podamos recopilar nos servirá para construir los perfiles de clientes ideales a los que queremos llegar.

Para ello se deben tener bases de datos consolidadas y usar los formularios para obtener los datos que deseamos.

2. Conocer el Buyer Journey:

Cada etapa del proceso de compra tiene características diferentes. Una persona que se encuentra en la etapa de consideración tendrá unos intereses diferentes a una que está en la etapa de Decisión.

Cada empresa debe definir el Buyer Journey acorde a sus características.

3. Segmentación:

¿Por qué es importante que una empresa analice a sus clientes? Esta práctica es uno de los pasos más importantes ya que ayudará a agrupar a los clientes acorde sus intereses particulares.

Nuevamente, cada empresa debe disponer de una base de datos sólida y definir, acorde a su objetivo, los criterios de segmentación.

Esta tarea permitirá conectar a cada tipo de Buyer persona con el contenido adecuado y satisfacer las necesidades que éste tenga. 

4. Contenido de valor: 

Para que el Lead nurturing tenga un verdadero impacto la oferta de contenido debe ir de la mano de una estrategia digital que apunte a que cada persona avance en el proceso de compra. 

Para hacerlo se puede seguir 5 consejos prácticos para redactar contenidos digitales, además de tener una propuesta de valor que permita la captura de nuevos y relevantes datos que ayuden a nutrir la base de datos y faciliten el proceso de segmentación. 

¿En qué puedo aplicar el Lead nurturing?

Para facilitar esta tarea es necesario contar con una herramienta de automatización de clientes tipo CRM, que permita centralizar en una única base de datos todas las interacciones entre una empresa y sus clientes y así gestionar una mejor relación.

La mayor parte del Lead nurturing se hace a través de correos electrónicos secuenciales que se crean en workflows, marcando una ruta de nutrición para cada etapa. Para esta labor se deben conocer las buenas y malas prácticas en el email marketing y tener un objetivo claro acorde a la intención con cada usuario. 

A través del Lead nurturing podemos:

1. Generar Engagement: A través de campañas que den la bienvenida o que inviten a visitar de nuevo nuestro sitio o un carrito de compras.
2. Educar: Mail enfocados a presentar o explicar el funcionamiento de un producto o servicio; o que brinden contenido sobre un tema específico que puede ayudar a resolver una necesidad.
3. Vender: Se centran en campañas de promociones o descuentos de productos que impulsen a la persona a cerrar la compra.

El Lead nurturing sin duda es una herramienta muy valiosa para conectar con nuestros clientes y generar relaciones a largo plazo, quienes encontrarán en la empresa un aliado a la hora de resolver una necesidad.