Inbound Marketing: estrategia efectiva para atraer clientes

Con la era digital, las personas cambiaron la forma de vivir, de trabajar y de comprar. Sus hábitos no son iguales a los de hace una década, hoy están más ocupadas, pero son más selectivas y exigentes.

Los consumidores están informados, antes de adquirir un producto, investigan en línea, comparan compañías y datos, aprenden sobre conceptos, beneficios y soluciones.

No obstante, muchas empresas venden de la misma manera que en los años 80 con publicidad invasiva a través de comerciales de televisión, correos y llamadas telefónicas.

Para algunos expertos, el marketing tradicional es obsoleto porque no le llega a las personas en el momento adecuado sino que las interrumpe constantemente con su publicidad, sin tener idea de lo que buscan.

La transformación digital obliga a las empresas a cambiar el chip y a comprender que los usuarios pasan de un canal a otro para evadir la publicidad, cada vez abren menos correos masivos y aceptan menos llamadas.

Un estudio de la plataforma tecnológica Hubspot, hecho en América Latina, reveló que el 85 por ciento de las personas no ve anuncios en televisión, el 95 por ciento elimina las suscripciones por correo electrónico, el 21 por ciento de los mails masivos no son abiertos y el 40 por ciento de las llamadas comerciales son ignoradas.

Por ello, las empresas deben usar Inbound Marketing, una metodología que convierte a desconocidos en clientes, con una estrategia: ofrece contenido educativo y útil, sin esforzarse por llamar su atención sino por el contrario, dejar que ellos encuentren su marca a través de motores de búsqueda, blogs y redes sociales.

Más allá de la cifra de visitantes

Esta estrategia brinda información adecuada, a la persona adecuada y en el momento preciso. Por esta razón, los consumidores no se sienten presionados en comprar.

Alejandro Orrego, gerente del estudio de contenido digital Wana, asegura que Inbound es una metodología que combina conceptos de Marketing y ventas, atrae a desconocidos, quienes se convierten en leads (cambian datos personales por información valiosa), luego en oportunidades de venta, y por último, en clientes.

“No se trata de tener dos millones de visitantes o seguidores, de quienes no tengo ningún dato, es mejor conocer a  100, entonces, una estrategia sencilla es que un usuario se suscriba a mi blog a cambio de contenido útil y cuando tenga su nombre y correo electrónico pueda enviarle más información ”, resalta el experto.

Esa es una forma sencilla, pero la idea es tener un lead calificado de ventas, conocer más a ese visitante: su edad, profesión, empresa donde trabaja e intereses. En la medida que haya más información, la compañía puede saber si es un prospecto y enviarle información de su interés y no llenarlo de spam.

La metodología Inbound consiste en ofrecer contenido gratuito sin pedir ningún dato del visitante, pero de alguna manera ese artículo tiene un confite o una oferta de contenido premium adicional, ya sea un e-book, casos de éxito o un análisis de interés que pueda descargar a cambio de dar sus datos.

Otra forma de conocer los intereses de la audiencia es a través de la plataforma de Marketing Hubspot, que diferencia entre vistas, visitas y visitantes, es decir cuántas veces vieron un post, por medio de una red social; cuántas veces llegaron hasta el blog y el número de personas que visitaron el sitio en un día, teniendo en cuenta que un mismo persona puede llegar al blog varias veces en el día.

“Podemos rastrear los intereses de un usuario, sabemos qué contenido visitó, cuántas veces leyó un artículo, por ejemplo, uno de cirugías estéticas, y cuánto tiempo se quedó revisando los pros y los contras”, añade Alejandro.

Muchas compañías se conforman solo con tener herramientas de analítica para saber cuántas visitas tiene su sitio web por medio de motores de búsqueda y redes sociales, pero no van más allá, no conocen los perfiles de las personas que buscan su contenido, precisamente, Inbound Marketing ayuda a saber quiénes son esas personas. 

Claves para ganar clientes

Hay una primera etapa para atraer desconocidos al sitio web, lo que se logra con buenas prácticas de SEO (Search Engine Optimization), que posiciona el contenido en motores de búsqueda como Google para mejorar la visibilidad del sitio web.

Es regla escribir un título con menos de 70 caracteres, porque de lo contrario, Google lo corta; así como usar palabras claves y exactas. También, hay que preguntarse cómo las personas buscarían ese contenido en internet porque ayuda a que encuentren su sitio web.

Hay que ser estratégico para que el contenido que una compañía produce sea buscado y encontrado por usuarios, responda a  sus preguntas, resuelva un problema, sea útil y eduque para construir confianza y mover el ciclo, es decir, que deje de ser un desconocido y se convierta en cliente.

Inbound Marketing logra que la marca se conecte con un usuario desde el principio de su proceso de compra y acompañarlo hasta la transacción final para que se lleve una gran experiencia y  no solo regrese, sino que también recomiende el producto.

“Es importante que haya una construcción de confianza desde el primer momento, cuando una persona toma la decisión de comprar porque leyó, se educó, se entretuvo y sintió que esa marca no es intrusa”, añade el gerente de Wana.

Marketing tradicional vs. Inbound

Alejandro explica que el Marketing tradicional sigue disparando a la ‘topa tolondra’,  gritando para ver quién lo escucha, mientras que Inbound no interrumpe, comprende que el usuario accede a la información cuando quiera, no cuando le toque. Entonces, la mejor forma es garantizar que él encuentre la marca,  cuando quiera y tenga dudas, sin ser interrumpirlo ni fastidiarlo.

“A nadie le gusta que lo interrumpan con publicidad, mientras ve su serie favorita, y en eso, muchas empresas no han evolucionado, creen que todavía funciona captar la atención de la gente cuando está entretenida, es un modelo de los años 50, cuando todo el mundo estaba alrededor del televisor y tenía que soportar comerciales, porque no había  más opciones, hoy la gente tiene muchas”, resalta.

Si una empresa no transforma la manera de hacer marketing para vender más, continúa atrayendo clientes al azar, gastando millones en anuncios dirigidos a todos los públicos para esperar que alguien lo vea.

Quieres conocer un caso de éxito sobre Inbound Marketing, esta fue la estrategia que usó Suzuki para crecer

Esta metodología ha funcionado, pero se queda corta, aunque sigue siendo efectiva para productos de la canasta familiar, ropa, bebidas y cosas de compra masiva, que no irían muy acorde con Inbound Marketing, porque generalmente, la gente no busca en internet para tomar una decisión de objetos que necesita en su día a día.

Los demás sectores deberán invertir en Inbound Marketing  porque garantiza que su producto llegue a la audiencia correcta, a usuarios realmente interesados en sus servicios, para que no vean su publicidad como un spam, o peor, que odien sus anuncios.

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