Inbound Marketing, la estrategia que usó Suzuki para crecer

Cada vez más marcas prefieren Inbound Marketing porque les ayuda a aumentar el tráfico de su sitio web para atraer nuevos clientes, quienes se llevan una muy buena experiencia, pues se sienten acompañados desde el principio de su proceso de compra hasta la transacción final.

Al tener clientes felices, las empresas tienen más ingresos y son más visibles, están presentes en la vida y en las decisiones de compra de la gente. Esto lo cuentan compañías que tienen éxito con esta metodología y con el software de HubSpot. 

Suzuki es un ejemplo emblemático, aumentó el 21 por ciento sus ventas de vehículos, logrando que su participación en el mercado pasara del 1.53 por ciento al 2.17 por ciento.

Suzuki (Sudáfrica) obtuvo más clientes de forma natural a partir de contenido valioso y apropiado para cada una de las fases del proceso de compra, también fidelizó clientes y logró que ellos recomendaran la marca.

El fabricante de carros escogió esta estrategia porque comprende que los consumidores cada vez quieren estar más informados a la hora de buscar un producto o servicio. También, que las empresas quieren hacer más con menos.

La firma incursionó en el mundo online

El fabricante de automotores decidió recortar el presupuesto de marketing e incursionar en el mundo online. En ese proceso, la compañía determinó trabajar con Inbound Marketing para lograr hacer más con menos.

Suzuki lanzó su división automotriz en 2008, y desde entonces, unos 50.000 sudafricanos han comprado sus vehículos. Sin embargo, tras la recesión económica de Sudáfrica y la presión sobre la divisa a principios de 2016, el departamento de marketing de la firma trazó una estrategia para ser austero con su presupuesto, sin bajar la guardia en el mercado.  

Charl Grobler, mánager de planificación de productos y marketing de Suzuki Sudáfrica, explica que debía usar el presupuesto de manera inteligente para maximizar los ingresos y entendió que era necesario ampliar sus horizontes en el espacio digital.

“Somos una marca pequeña y hay jugadores mucho más importantes en el mercado, pero sabíamos que la mayoría de nuestros clientes potenciales investigaban por Internet antes de comprar un vehículo”,  cuenta.

No obstante, en ese entonces, Suzuki no tenía una visión clara del recorrido del visitante, usaba Google Analytics y datos de las páginas de redes sociales de su marca, pero no era suficiente. Necesitaba saber qué hacían los usuarios y cómo interactuaban, por ello, la empresa firmó un contrato con HubSpot en 2016.

Contenido inteligente

Suzuki Sudáfrica tenía un problema, no era la primera opción de las personas cuando decidían comprar un vehículo, entonces la firma acudió a HubSpot para atraer prospectos de una manera efectiva.  La estrategia fue ofrecer contenido relevante según sus intereses, pero sin caer en una venta agresiva.

La empresa definió su buyer persona (nueve distintos) y empezó a crear contenido para los clientes ideales, entonces su equipo elaboró artículos, infografías y videos para el blog que incluía temas de interés. Por ejemplo, cómo ahorrar gasolina al conducir un vehículo automático, cómo aprovechar el espacio de un automóvil pequeño, o cuál es la forma correcta de conducir en la nieve.

El equipo de marketing promocionaba este contenido en redes sociales  e incentivaba a sus visitantes a interactuar con llamadas de acción y una vez calificaba las oportunidades de venta, enviaba los datos a los concesionarios.

Charl cuenta que la diferencia con el software de HubSpot es que ya no no se basaban en suposiciones. Con el Panel de Analíticas de Marketing, podían ver exactamente en cuáles áreas eran más eficaces y en cuáles debían mejorar.

“Cuando los concesionarios nos dan las cifras de ventas, descubrimos que alguien que nos visitó por primera vez hace varios meses, ahora compra un Suzuki”, dice Charl.

Resultados en cifras

Inbound Marketing ayudó al fabricante de carros a adelantarse en el mercado online. El tráfico de su sitio web pasó de 2.000 a 25.000 visitantes en el mes. Además, los visitantes permanecen más tiempo en el sitio web y consumen más contenido; la tasa de rebote disminuyó del 71 por ciento al  50 por ciento.

Charl precisa que la cuota de mercado de Suzuki aumentó del 1.53 por ciento al 2.17 por ciento. Año tras año, las ventas crecen un 21.3 por ciento, lo cual es significativo en una época en la cual el mercado automotriz ha caído un 2.3 por ciento.

Suzuki realizó una encuesta en 2015 y descubrió que solo el 50 por ciento de las oportunidades de venta que generaba fue contactada de algún modo, eso demostró que el proceso fallaba en gran parte: convertían a un visitante del sitio web en oportunidad de venta , pero  ahí se detenía el proceso. Inbound Marketing con  HubSpot les permitió tener mayor control.

El año pasado, la firma vendió 6.000 vehículos y la meta a mediano plazo es llegar a 10.000 unidades. Con Inbound Marketing, la compañía traza más avances en el futuro.

*Con información de HubSpot

• El marketing revolucionó la forma de conectarse con los clientes
• Conozca las herramientas del Agile Marketing