Los marketplaces para bancos son un modelo de negocio que si bien está en crecimiento, no son algo nuevo, actualmente han tomado mucha fuerza por permitir a una marca o empresa llegar a clientes por los medios digitales o redes sociales en cualquier lugar del mundo.
Los marketplace se conocen como plataformas digitales en las que una o diversas marcas ofrecen un producto o servicio, teniendo en cuenta esto, podemos encontrar varios tipos:
- De productos: Creados para vender y comprar bienes materiales
- De servicios: Ofrece servicios como reservas en hoteles, tiquetes de avión entre otros
- Laboral: Conecta empresas con profesionales y viceversa
- Generalista: Ofrece productos de diferentes categorías
- Vertical o de nicho: Es especializada en una categoría determinada
Cuando hablamos de un marketplace bancario lo categorizamos como vertical o de nicho de mercado, nos referimos a plataformas digitales de entidades financieras que ofrecen productos propios y de terceros bajo una misma categoría.
Los marketplace sin duda son innovadores, pero no podemos pasar por alto que, de entrada, estamos hablando de una estrategia que para muchos, pone a los bancos fuera de su zona de confort.
Los retos son claros: una preocupación común tiene que ver con que las entidades financieras no tienen mucha experiencia en aspectos del e-commerce como la logística de entrega de productos y podría pensarse, además, que el hecho de tener un espacio en el que se ofrecen productos y servicios de terceros expone a los bancos a un riesgo reputacional si algo llegase a salir mal. Para conocer más sobre cómo las nuevas tecnologías están transformando el mundo de la logística, te invitamos a leer este artículo.
Lo cierto es que, si bien hay muchos aspectos que se deben tener en cuenta a la hora de abordar una estrategia de marketplace, las ventajas de contar con un ecosistema en el que los servicios del banco conviven directamente con distintos tipos de productos está fundamentada en una de las fortalezas clave que los bancos tienen cuando interactúan con sus clientes.
Análisis de datos: el as bajo la manga de los marketplace bancarios
Por lo general, la banca es un facilitador de los momentos cruciales de nuestra vida: cuando decidimos estudiar, casarnos, comprar vivienda o nuestro primer vehículo, acudimos a servicios financieros.
Esto quiere decir que las entidades financieras tienen a su disposición una gran cantidad de datos que, de ser analizados con las herramientas correctas, le dan la posibilidad de conocer a fondo a sus clientes. Como consecuencia de este conocimiento, los bancos pueden alcanzar a sus usuarios en el momento oportuno y para ofrecerles exactamente lo que necesitan a través de sus canales de venta.
Ese mismo proceso de análisis de datos está en la base de la creación de Marketplace. Si sabemos que los clientes en cierto rango de edad y con ciertos ingresos van a estar interesados en comprar carro o vivienda, ¿por qué no facilitarles una plataforma en la que encuentren esos productos acompañados por los servicios financieros que hagan más fácil adquirirlos?
Para los clientes, el beneficio de esta estrategia es claro: encuentran en un solo lugar una oferta personalizada de productos que vienen acompañados por servicios financieros que también fueron diseñados a su medida, pero las ventajas no se acaban allí. Si te interesa saber más sobre cómo diseñar productos a la medida del usuario te invitamos a leer "Personalización de servicios financieros: seis mitos y cómo superarlos"
Los proveedores que se asocian con el banco para ofrecer sus productos en el marketplace, y que también suelen ser clientes de la entidad financiera, logran acceder a una audiencia que está lista para comprar y lo hacen sin tener que hacer grandes inversiones en mercadeo.
Un ejemplo de lo anterior es el mall de ICBC, el Banco Industrial y Comercial de China, que permite a las organizaciones exportadoras de Argentina, tener una ventana comercial para sus productos en Asia. Como veremos, esta es tan solo una de las múltiples aproximaciones que se puede tomar a la hora de diseñar un marketplace bancario.
Hay un marketplace para cada tipo de banco
La otra cara de la estrategia de ICBC se puede comprobar en su marketplace dirigido, ya no a las empresas sino al público argentino. Allí los clientes del banco pueden canjear puntos por productos pero también existe la posibilidad de realizar compras directas. La oferta en este caso, gira alrededor de manufacturas chinas, con un claro énfasis en productos tecnológicos.
La forma en que cada institución financiera entiende sus fortalezas y se imagina su futuro es la que determina el tipo de marketplace que va a poner a disposición de sus clientes.
En este punto es importante evaluar los referentes que existen en el mundo del retail. Por ejemplo, la plataforma china Alibaba, se enfoca en un modelo B2B (business to business) mientras Amazon trabaja conectándose directamente con los clientes (B2C) mientras plataformas como e-Bay se enfocan en servir de puente entre usuarios (P2P).
Sin importar el camino que se escoja para crear un marketplace, nunca se debe perder de vista que estas plataformas se crean con el fin de complementar la oferta del banco y que deben tener en el centro de todos sus esfuerzos el objetivo de brindar excelentes experiencias de usuario.
Cualquiera que sea su enfoque, los marketplace deben estar fundamentados en el análisis de datos y desde el comienzo deben ser diseñados con herramientas que les permita ser plataformas que mejoran continuamente a partir del feedback de los usuarios.
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